时代财经摄

作者：徐晓倩

他们没想到的是，风口易逝，中小玩家很难走上直播带货的C位牌桌。

曾经的北下朱是微商爆品的摇篮，这里离著名的义乌国际商贸城仅2.2公里。随着2020年直播电商风口的降临，村口也挂上了“直播网红第一村”的招牌。

“网红爆款”“社群团购”“厂家一手货源”在村子里随处可见，打包快递时撕拉胶带的声音此起彼伏，繁华的电商形态编织着一夜暴富的美梦。一年前，几十万草根创业者涌向北下朱，他们将北下朱视为“造梦工厂”，“不管吃饭、睡觉还是走路，一天里所有时间都在想着赚钱。”

也有人放下过豪言壮语：“我们赚钱的速度不比头部主播少，只要有了爆品一天就能轻松入账10万元，月入百万不是问题。”只是他们没想到，风口易逝，中小玩家很难坐稳直播带货的C位牌桌。

今年双11期间，当淘宝两大头部主播再次刷新电商圈的带货记录，北下朱村却失去了一年前车水马龙的生机。供应链难以发货成为顽疾，主播们不得不接受梦醒时分的残酷。

冲向电商第一村，一切为了爆单

年轻人带着梦想和憧憬来到北下朱，面对的只有两种结果：赚大钱和血本无归。

2020年5月，来自河南南阳的小薇做了一个勇敢的决定，跨越1000多公里，来到浙江省义乌市北下朱村。她从短视频中看到了这座县城的价值，遍地都有商机和希望。

作为世界小商品之都的义乌，人口吸引力惊人。所有来义乌淘金的人，嘴上都挂着一句话，“只要脑子活络，不怕在这里赚不到钱。”常住义乌的本地户籍人口只有50多万，外来人口数量却在150万人以上。

小薇奔赴的电商第一村北下朱的面积并不大，由99栋楼房组成，特别之处在于这里是直播供应链的汇聚地，充斥着直播爆款和全国最低价的快递包裹，临街的小小门店背后连接的是5000平方米以上的大仓库；凡是懂行的主播，能在1分钟内找到全网各大品类热销的爆品。

供应链丰富的品类 时代财经摄

考察一星期左右，小薇决定留下来闯一闯，当地的房租大多需要按年交，一个30平米的单间月租金超过1500元，相当于二线城市的房租，仿佛在暗示前来淘金的年轻人们，他们已经踏上了一趟不容轻易回头的列车。

“爆单”是所有北下朱人的执念。在抖音的电商生态中，热门短视频往往是爆单的前兆，尤其是一年前的抖音直播仍处于荒蛮期，仿佛打开手机直播就能收获流量，为了能提高命中热门视频的概率，小薇每天雷打不动地发送三条短视频。

第一条热门视频并没有让小薇等待太久，看到播放量逼近100万时，她觉得自己抓住了“一夜暴富”的机会。上了热门，就要马上开播，播的时间越长越好，保证刷到视频的用户刚好能点进直播间完成交易，这是北下朱每个主播的共识。

最终，那条播放量超过400万的短视频把直播间的人气带到了史上巅峰，同时在线人数超过8000人，总观看人次超过百万。最让小薇兴奋的是，她的一款针织手套卖出了5万单。

“这是什么概念？按照一单9.9元的产品可以分成2元，最少能有10万元的收入。”算完这笔帐后，小薇感觉自己离“北下朱一姐”的距离只有一步之遥。

爆单的事迹很快在北下朱传来，无数的主播冲向了同一家供应链。

主播斗不过供应链，爆单后退货率超50%

对于零基础零粉丝的小主播而言，北下朱可以视为直播带货的起点，但是他们经常被供应链排挤。“北下朱的供应链不靠谱，里面有不少都是倒货的，永远不能确定爆单后能不能按时发货，会不会一直拖着不发货。”义乌本地主播小静向时代财经表示。

“发不出货。”爆单后的第二天，小薇被供应链老板泼了一盆冷水，“老板给了一个保守估计，要等到一周后才开始生产，如果要临时赶工，还要让我牺牲一部分的利润。”

她这才意识到，爆单的馈赠早已在暗中标好了价格。对于不能掌控货源的小主播来说，爆单是一件喜忧参半的事情，等待她的是与供应链漫长的拉锯战，“不直播会没钱赚，直播爆单会发不出货。”

流量巅峰的红利最终不属于小薇。供应链发货推迟，后台的退货数字也在不断滚动。“我完全没想好应对措施，发货慢，账号的评分会变低，会影响直播间的整体数据。”爆单的后果是超过一半的退货量，账号粉丝数量丢失了5000个。

暴富的梦想从指缝中溜走，小薇只能把希望寄托于找到售后靠谱、单量稳定的供应链。不过，创业整整一年，小薇从未在北下朱遇到过。

和淘宝头部主播“人带货”的商业逻辑不同，凭借全国最低的快递费用，供应链不断创造着9.9元包邮的爆款单品和价格体系。这也意味着，更多的话语权被握在供应链老板手中。

曾经是北下朱供应链开拓者的钟永平，以20支笔加60支笔芯的组合，创造了小商品世界的爆款。紧接着，主播蜂拥而至，指定同款单品链接，但这只是创造爆品的前提，大部分主播根本无法将爆款单品，转移成直播间的热度。

时代财经发现，北下朱一带主播售卖的产品高度同质化。比如9.9元8袋的山药脆片、18.8元6双装的彩虹棉袜、9.9元10支护手霜等等，低价和同质化进一步加剧了主播带货的激烈竞争。

高度同质化的大牌仿品 时代财经摄

“9.9元的产品是直播间做下去的最大支撑，虽然我有40多万粉丝了，但是没多少人是长情的，我们卖的也不是品牌货，就是靠低价和短视频氛围来维持流量的。”小薇向时代财经说道。

直播间里全是亲友团，流量密码失效了

上个月，95年出生的王坤开启了直播带货之旅，他在租来的10平米卧室里搭建了场地，直播画面只有白色的背景墙。

用户从短视频到直播间，再到点击关注，才算完成一个“闭环”。有备而来的王坤深谙前人财富密码：不断拍摄短视频，通过“上热门”赢得流量。

但王坤最近发现，曾经屡试不爽的流量密码失灵了。他已经连续一个月每天直播2小时，每次直播间里的在线观众不超过10个人，一半都是熟悉的亲友团ID，剩下全程不互动的大概率是平台的机器人。如果直播成效没有起色，王坤下个月的收入将难以支撑他的房租。

一场直播接近尾声时，王坤的情绪变得低落，当晚上他只卖出了2单山药脆片。这款流传在北下朱的爆款单品曾一次直播售出几十万单，属于王坤直播间的高光时刻迟迟没有到来。

“为什么别人可以，我不行？还是来晚了，错过了北下朱流量变现的黄金期。”王坤认为自己离爆单已经不止一个热门视频的距离。

“今年的竞争变得激烈了，抖音平台涌进了很多正规军和品牌自播，早期的流量池被瓜分得零零碎碎。”小薇说道。

11月的北下朱傍晚，人流量并不多，早已不是小薇记忆里人山人海的盛况，但是主播培训的广告密密麻麻霸占着居民楼外立面，它们已经完全融入了这个村庄。

“培训费交5000元。我们会负责教短视频拍摄、剪辑、直播规范和话术，还会附带供应链资源。”主播培训工作室的薛涛向时代财经表示。

当问到成功概率几成时，薛涛无奈地摇了摇头，“熟悉直播的基本流程规则后，能不能红就靠运气了。”一年前，薛涛会豪放地拍着胸脯，对涌进直播圈子的陌生面孔保证，仅凭一部手机就能轻松月入过万。

直播培训基地 时代财经摄

为了掌握电商直播供应链的最新动态，李菲把门店开在了主干道沿街。“今天来店铺咨询的带货主播只有两个，效果比预期的差很多。”李菲向时代财经说道。

刚来义乌的丽娜直奔北下朱村，她从直播培训机构出来，还没有正式带过货，只是对着手机镜头演练过无数遍。她语速极快，说话的时候有节奏感，“我们这一行就是靠嗓子吃饭的，声音一定要跑得比脑子快。”

冷场是抖音直播间的大忌，观众并不会给主播太多的机会。丽娜还记得，有一次只是低头给手机充电，直播间就跑了一半的人，所以她必须要像机关枪一样，一刻不停地输出直播间专有词汇。

适应直播间的生存法则是所有主播的必修课，丽娜给自己立了人设——一个抚养两个孩子的单亲妈妈，冲突性的剧本总能赢得话题。“每场直播都有脚本，都要有人带节奏，要抓住大家的情绪，维持住兴奋点才能留住直播间的人气。”丽娜向时代财经诉说道。

实际上，自2020年底开始，就有越来越多的达人孵化机构出现，它们冲击着单打独斗的个体户，尤其是不能确保供应链的主播。摆在丽娜面前的唯一机会是加入孵化团队，“每个月固定8000元底薪，每卖一单可以拿到微薄的提成。”

这意味着一夜暴富的幻想破碎，但也是当下最保险的做法。

（文中小薇、王坤、薛涛、李菲、丽娜皆为化名）