来源：IT时报

在成本支出方面，瓜子严选店需要支付店面租金、员工工资、水电费、物业费等；在全国购业务上，瓜子还要花重金在寻找车源、车辆检修、跨区域运输等环节上。在严选店和全国购两种业态同步推进下，裁员或搬店以减少成本，或许成了瓜子无奈的选择。

凛冬已至。回望今年的车市，2019年算不上岁月静好的一年。

中国汽车工业协会数据显示，今年1-11月，中国汽车产销分别完成2303.8万辆和2311万辆，产销量同比分别下降9%和9.1%。

在这一年里，传统车企过得不好，造车新势力过得更不好，二手车电商同样如此。

日前，宣扬“没有中间商赚差价”的瓜子二手车被曝裁员、关店，其在上海、沈阳、南京等地的严选店出现搬址、退租情况。今年，瓜子还新推全国购业务。在严选店和全国购两种业态同步推进下，裁员或搬店以减少成本，或许成了瓜子无奈的选择。

瓜子CEO杨浩涌回应裁员传闻称，人员优化是寒冬背景下的降本增效行为，“企业终究是要盈利的，作为头部企业，更需要在冬天多储备点粮食”。身处寒冬，除了备粮，瓜子还推出“质量革命”行动，每辆车投入约3000元，用于车辆品质升级。

严选店也可全国购

在上海，瓜子二手车只有一家严选店，近期进行了搬址，从嘉定区博园路858号迁到了20多公里外的青浦区熊猫豪车汇，并没有像网传的那样“跑路”。

12月17日，《IT时报》记者来到位于嘉松中路5888号的瓜子二手车严选店新址，其所在的办公大楼外立面的电子屏轮播着宣传信息，其中就有插播庆祝瓜子入驻的海报。

一名外卖小哥告诉记者，瓜子才搬来1个月时间，这一说法得到了门卫保安的证实。

瓜子二手车位于熊猫豪车汇双子办公楼的二楼，它是一种圆形全落地窗设计，即使站在办公楼外，也能看到二楼上所展示的车辆。在其楼下，记者还看到了阿里二手车店，其附近还有其他二手车和新车店，可见瓜子新址所在的汽车交易环境较为成熟。

从电梯出来向左转，就能看到瓜子二手车的办公区域，多名工作人员散座于用长桌简单拼凑的工位上办公，现场有几个来看车的人。

该店一名王姓销售告诉记者，瓜子在二楼和负一楼都停有车辆，“二层主要卖的是奥迪、奔驰等中高端车型，负一层则是比较亲民的车型”。而另一名崔姓销售表示，该店二楼有一万三千多平米，“现在的店比以前更大，现在能停放1000多辆车，旧店只能停700多辆。”

那么，瓜子严选店新店年租金多少？对此，办公楼招商部的一名客服仅表示二楼目前的租金为4元/平米/天，具体的租金并不清楚，“瓜子是和老板直接谈的，不经过招商部”。

而一名和瓜子旧址同址的商户表示，当时他们每平米的租金仅为1元/天；一名从事咖啡店生意的商户则称瓜子一年的租金为2000万。据《界面新闻》报道，瓜子南京同兴园店一年的租金高达1000万元，而面积较小的广州店一年的租金也要500万元。

该店销售小吴告诉记者，他的月薪资由底薪和销售提成组成，底薪为2800元，提成的多少则由车型、车况等因素决定。以一辆标价为3.96万、排量为1.6L的2013款雪佛兰科鲁兹为例，如果买家全款付的话，他能拿到500多元的提成；如果买家采用分期付的话，其提成能达到700元。

去年9月，瓜子二手车第一家严选直卖店落地沈阳，总体面积达到2.3万平米。杨浩涌曾表示，严选直卖店的落地，意味着瓜子二手车全面进入了新零售阶段。今年3月，瓜子正式推出全国购业务，意图打通二手车的区域壁垒，实现二手车的异地流转。小吴表示，如果购车者想要买全国购的车，他们也会提供对应的服务，但暂时没有把全国购纳入到KPI里。

难做的二手车生意

“哪里价格低，帮你买哪里。”近期，瓜子二手车全国购的广告出镜率很高，不仅在热播剧《庆余年》片头植入，还在热门综艺《吐槽大会》第四季里露出。

自今年下半年起，瓜子二手车的营销方式改变了不少，品牌代言人由孙红雷变成了雷佳音，广告语也不再聚焦品牌理念，而更聚焦于全国购业务。这些迹象都表明瓜子二手车正在加强全国购业务的推广，给外界传达出一种All in全国购的信号。

2017年限迁政策的解除，在一定程度上促进了二手车全国购业务的发展。优信是全国购业务的优等生，它采取的是与中小车商合作的方式，本身只扮演“帮卖”角色，而瓜子全国购则不同。前述崔姓销售表示，如果购车者通过全国购买车，只需要支付合同价10%的定金，而瓜子则将全款打到卖方账户里。瓜子这种自购模式，垫付成本不可谓不高。

瓜子做好全国购业务并不容易，除了要获取优质车源外，还要面临仓储、跨区域运输以及代办服务等考验，这些离不开大量现金的支持。

考虑到这些情况，杨浩涌曾在内部信中指出接入第三方商户来推广全国购业务。有媒体报道一位接近瓜子的人士称，为了推广全国购，瓜子内部态度已经从不让中间商赚差价变成了拥抱车商，因为全国购业务需要大量从车商处收车，再销往全国。

瓜子二手车严选店模式也过重。在收车阶段，瓜子需垫付最多70%的成交价给卖方。以上海瓜子严选店1000个车位为例，如果成交价按照5万元来计算，瓜子需要垫付的成本最多为3500万，这还没算上租金、水电费以及员工成本。

综上，在成本支出方面，瓜子严选店需要支付店面租金、员工工资、水电费、物业费等；在全国购业务上，瓜子还要花重金在寻找车源、车辆检修、跨区域运输等环节上。需要指出的是，瓜子还需要在严选店、全国购这两种业务垫付极高的成本，现金流压力大。

目前，瓜子的收入来源比较单一，主要依靠收取车辆成交价13%的服务费（买卖双方比例各为9%、4%）；另外，瓜子还积极拓展购车金融产品和养护等业务，创造出结合线下服务的各类新兴利润池。

此外，二手车交易的低频特性，注定了瓜子二手车等2C二手车电商的获客模式只能是“流量购买”。艾瑞咨询的《中国二手车电商行业研究报告》指出，二手车属于非标高价值产品，消费者购买决策周期较长，在2C模式上，二手车电商的资源配置必然向获客端倾斜，因此营销成本压力较大。

事实上，二手车电商为了获客，掀起了数轮广告大战。在2016年至2018年，优信的营销费用分别为7.93亿元、22.01亿元及26.8亿元，分别占当年营业总收入的96.24%、112.80%、81.04%。而优信今年Q3季度的财报显示，其营销支出费用3.303亿元，虽然同比有所下降，但金额依旧巨大。

有数据显示，2016年瓜子营销费用达到13.77亿元，2017年达28.03亿元。而此前杨浩涌对外透露，今年瓜子投放广告的金额仍超过20亿元。

2015年，刘强东在京东内部演讲中谈到当下互联网有多疯狂时，透露有估值两亿美元的二手车App公司，其实交易量少得可怜，“只有两辆！还是员工自己买的”。时至今日，国内二手车电商头部格局基本稳定，“让每个家庭都拥有更好的车”的最大的前提是在寒冬里挺住。